房地產經紀的話術好用100倍的銷冠「聊天經」分享 - 華夏佳景地產及貸款公司
02/23/2024 華夏佳景地產及貸款公司你有沒有遇過這樣一種情況，向客戶介紹房子時，你絞盡腦汁的為客戶分析房源，說的口乾舌燥，客戶卻只是敷衍的說一句“再看看吧”.. .… 此刻的你，是什麼心情？
常說一個優秀的銷售一定是個聊天高手，今天，我們就來分享一些比話術好用100倍的銷冠“聊天經”，教你聊出客戶的真實需求！
【為什麼客戶不願意直接講出需求？】
1.害怕被糾纏
我們常常有這種體驗，到商場買衣服，為了避免導購無止盡的推薦，都會說「隨便看看」。
在房產銷售中，也是如此。 可能客戶從頭到尾都堅持一句“隨便看看”，為什麼你說了那麼多還是沒用？ 因為你沒有抓住客戶想要的東西，陷入了「平行線」的狀態，所以你再苦口婆心，客戶也不買單。
2、對套路反感
很多經紀人想靠一套說辭打天下，一進門就是讚美客戶，之後強調產品的特別之處，最後各種逼定。
別再說什麼“人生如戲，全靠演技”，太過依賴技巧的銷售，業務再熟練也缺少一份真誠，客戶會覺得，反正對每個人都是這套說辭，自然沒必要坦誠相待 。
3.有戒心
看房子時，聊天涉及家庭收入、工作單位等個人訊息，客戶的戒心會變得更強，也就更不容易說出真話了。
可是，不問個人的狀況，怎麼捕捉客戶的真實需求呢？ 怎麼推薦合適的產品，因人而異的介紹產品的亮點？ 這就需要你掌握基本的話語誘導術。
4.客戶說的需求不一定是真正的需求
需求有兩種，淺層需求和深層需求，很多時候，客戶並不知道自己的深層需求是什麼。 當你幫他挖掘出深層需求時，他會覺得你替他解決了一個困擾，也會非常信賴你。
【如何讓客戶說出真實需求？】
1.從過去開始提問
針對過去的提問，回答起來比較容易，既能讓人放鬆戒心，又可以打探出客戶的基本訊息，獲知深層的需求。
舉個例子：
一個年輕的剛需客戶
房產經紀人A：您好，您想買什麼樣的房子？
客戶：我想看看三房的。
房產經紀人A：您是想要哪個區域的呢？
客戶：XX區附近
房產經紀人A：剛好我們這邊剛出了幾棟這個區域的房子，我先帶您去看看
客戶：好。
房產經紀人A：您有孩子嗎？ 這套是標準的學位房。
客戶：哦。
房產經紀人A：那我們再去看另外一套吧。
看完房回到門市
房產經紀人A：您覺得怎麼樣？ 比較喜歡哪一套？
客戶：都差不多吧。
房產經紀人A：那我幫您算價錢吧。
客戶：單價有點貴，比我之前看過同社區的貴。 我再考慮考慮。
房產經紀人A：我們物有所值，並且這套還是有學位的。
客戶：暫時不需要學位，我再看看。
解讀：
看到客戶的淺層需求就滿足，是失敗的原因。 這一輪下來，房產經紀人該說的都說了，問的問題客戶也回答了。 但客戶無論是對房子還是經紀人，都沒留下深刻印象，也可能很難成交。
成功案例：
房產經紀人B：您好，您想買什麼樣的房子？
客戶：我想看看三房的。
房仲B：哦，方便問一下，您現在住的是兩房嗎？
客戶：嗯，是啊。
房產經紀人B：嗯，所以是想換一個大點的房子對嗎？
客戶：對。
房產經紀人B：這樣呀，原來的房子小了，是因為家裡添丁了嗎？
客戶：哦，不是，沒有孩子，是要接父母同住。
此時，房產經紀人B已經問出客戶的需求，就可以據此推薦適合客人的戶型。
房產經紀人B：我們這邊剛出了幾套三房，其中一套我覺得比較適合您，這種戶型主臥和次臥離得比較遠，這樣老人和小兩口的房間不會互相打擾。
客戶：哦，是嗎？ 那去看一下吧。
帶客戶去看房，期間介紹社區及週邊。
房仲B：您看這兒下樓就有花園，非常適合老人下來散步，老人在陌生環境不適應，有了花園小廣場，可以跟小區裡的其他老人一起聊天、跳廣場舞，也能促進 家庭和睦。
客戶：嗯，是啊，老人家不能常在家裡待著。
這時候，客戶已經對你的產品有了比較深刻的印象，因為你了解他的需求，不只給他推薦了戶型，更幫助客戶提供了解決方案。
要達到這一步，正是透過對過去發問而實現的。 針對「過去」提問，更容易展開互動，使客戶卸下心防。
2、針對變化，作出預測，對於未來發問，挖掘真正需求
問出需求的下一步就是連結「過去」與「未來」。 抓住從過去到未來的變化，就能總結出針對未來的推銷方法。
這種透過你的引導問出他的想法，客戶不會覺得你在推銷商品，從而進行和諧的對話。
例如上面那個客戶，看完房子之後
房產經紀人B：學位房現在貴一些，但升值空間大，漲得快，對您的資產是一種保值，而且您將來總是要有孩子的吧，現在買了一勞永逸，不然過兩年再 換價格就太高了。
客戶：哦？ 是嗎？ 那還是學位房比較划算。
本來客戶覺得這個樓盤比旁邊樓盤貴一點，並且對於學位房興趣不大，作為對價格敏感的年輕剛需客戶來說，更大可能是選擇相對便宜的房子，但是你捕捉到客戶從過去到未來可能 發生的變化，針對這個變化做出一定程度的預測，引導客戶跟著你的話語來思考。
3.不要直接問未來，讓人壓力倍增
從過去循循善誘，直到未來。 不使用說詞模板，客戶會覺得你不是在銷售，只是在跟他聊天。
客戶一般已經看過好多房子的，房仲可以針對客戶看過的房子提問：
房產經紀人C：您來我們這兒之前有去看過其他的房子吧？
客戶：是啊，同社區都看過幾套。
房產經紀人C：對，這個社區在售的不少，您都看了哪些呀？
客戶：一期二期都看過幾套的。
房產經紀人C：嗯，那您覺得怎麼樣，為何沒有定下來？
客戶：不是戶型不太好，就是面積稍微小了點。
由此，你就問出了客戶對房子的期望。
【如何活學活用？】
銷售過程中，並非簡單粗暴地「從過去問起」就萬事大吉，很多時候是在掌握了基礎方法之後開發出更多的路數，隨機應變。
1.提問前先給客戶熱身
在進行提問之前，先與客戶聊天，讓其情緒放鬆，進入對話情景。
例如，有帶小朋友一起看房的客戶，可以先問「小朋友幾歲了呀」「暑假上了什麼興趣班沒有？」一般人都喜歡自己的孩子得到關注，這些問題可以快速打開客戶的「對話模式 ”，再接著提問就會比較順利。
2.多提容易回答的問題，巧妙地左右客戶
多問容易回答的問題，然後巧妙穿插進不容易回答的問題，這樣就能左右客戶。 要注意的是，語氣要愉悅。
3.連續提問時，要給客戶及時的反應
長期的對話狀態會讓許多人分心，你的偶爾分心或不回應會使客戶的注意力轉移，進而影響對話效果。 當進行一連串提問時，要適時地給客戶一些反應，讓客戶知道你在思考他說的話。
4.提問時加入關鍵字，讓客戶更明白你的問題
不要大而籠統的概念問題，例如“您覺得這套房子好嗎？”，而是改成“您覺得這套房子的戶型設計得好嗎？”或者“您覺得這套房子的戶型設計跟您 看過的其他房子比起來怎麼樣？」這樣針對某個具體細節來問，客戶比較容易回答。
5.在客戶想法反覆的時候，強化他真正的需求
很多客戶優柔寡斷，這時候，需要房產經紀人巧妙的引導和提醒。
例如，一對50多歲家境殷實的夫婦，你已經問出他們的真實需求是全家三代居住在一起，想買別墅。 可是他們看過其他樓盤的大平層，又覺得大平層很好。
這時你需要強化他的需求，使用「您不是需要買別墅嗎？」或「您之前不是覺得別墅有花園更適合孫子玩耍嗎？」等引導性的話語。
6.最重要的是，用真誠待人
大多數銷售銷冠都不是最外向或最機靈的，更是以真誠換來客戶的信任。
因此，接待客人時要發自內心的喜悅，而不是強顏歡笑，刻意的恭維和讚美反而讓人反感。 你戴著假面具，對方自然不會與你交心。 不如放開做自己，用真我對待客戶。
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