商業與住宅協議有何不同之處

3個月前，有位自稱是商業地產經紀抱怨說，他曾經把一份看似標準的商業地產買賣協議發給一位賣方，為買方向某一商業地的賣方提出議價，結果得到的反應是，在對方不給予適當解釋之下，被對方告知此交易的談判不考慮用他所提

出的表格，他很納悶：為何看似標準的商業買賣的協議居然會被潑了冷水。追根究底，原來他是使用了「汽車」協議。 

商業地產買賣交易中可見到的協議，有當事人聘雇的律師為某一交易而量身訂造的，也有若干地產協會為會員所制定的標準協議，如加州地產商協會（California Association Of Realtors)或簡稱為（CAR)，以及美國地產學院

（American Institute Of Real Estate)或簡稱為（AIR)的標準協議。 

加州地產商協會(CAR)的會員，大多數是專精住宅交易的地產經紀，過去幾年，越來越多以往只處理住宅買賣交易的地產經紀，也開始涉足商業交易。而過去只發行住宅買賣相關表格的加州地產商協會，因應會員的需求，也制定並發行

了商業買賣標準協議，即筆者戲稱的「汽車」協議，只供其會員使用。 

相反的，一開始就從事商業交易的地產經紀，則不熟悉，且許多人從來沒使用過「汽車」協議。一般住宅地產經紀不熟悉的是，商業交易進行條件談判的作法，往往是由買方經紀先以一份意向書（Letter Of Intent)闡述買方條件摘要

傳遞給賣方經紀，然後賣方也同樣以意向書的表達方式與買方進行議價，若能敲定主要條件，最終正式協議可由雙方律師針對細節進行進一步的交涉後完成。這種作法存在多年，已完全被商業地產圈子裡的同業者接受了。 

「汽車」標準商業協議的版本，從內容及格式，除了已加上幾個商業交易必須用到的幾個條件，無異於標準住宅協議版本，其實裡頭所含有的有的條款近80%是來自住宅協議，東施效顰反而得不到該得的效果，甚至會讓提出使用「汽車

」商業標準協議的地產經紀顯得不專業。 

例如買家是否打算將該物業作為自住用途，或賣家是否把物業出售後，繼續居住其中一段時間後，才把鑰匙交給買家，或買家會不會申請FHA貸款，以及發生糾紛須進行仲裁，應選擇擁有至少5年「住宅」地產法律經驗的律師作為仲裁官

等只適合用於住宅交易等條款，其住宅本質可見端倪。 

運作上商業與住宅交易有許多不同之間，例如其中一項重要的區別是，一般「汽車」協議「remove contingency」用的是「active」方式，意思是說，contingency期限到了, 買家必須書面同意「remove」以表達取消所有購買物業的一

切前提條件，如果買家不作出這個動作，而賣家又不堅持，很可能交易成交時間被延誤了，賣家也無權沒收買家訂金。相反的，一般「空氣」協議則使用「passive」方式取消前提，例如，如果買家不在指定時間內，書面通知escrow未

能滿足前提，買家就等於滿足了一切前提，因而會因不準時成交而失去訂金。 

此外，商業協議一般會在協議裡頭要求賣家向買家作出例如無地下油庫、「mechanics lien」、房東或房客正在進行破產案等書面保證，這類保證則不出現在「汽車」商業協議，對於買家及其律師而言，此類聲明或許重要。值得留意的

是，往往商業交易中，買賣雙方都有需要進行1031交換程序，一般都會在協議裡規定對方有義務配合簽署1031交換文件，即便協議規定1031交換的成功與否不能作為解約理由。可是，類似1031交換合作義務條款則不出現於「汽車」或「

空氣」版本的標準協議，導致許多大型的商業地產商捨棄兩者，選擇僱用律師特殊擬定協議，以確定協議含有交易所需條款。 

「空氣」協議雖比「汽車」協議專業得多，但也有美中不足之處，數額500萬以下交易，如時間不允許的情況下，或許可以選擇使用，但超過500萬交易，一般應當以意向書談好基條件後，再請律師根據其他細節擬定更完善協議， 切勿

草草了事。