老司機的實戰經驗：如何打造房屋的獨特賣點？

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如何把相同賣得不同，其中很重要的一個要素就是：打造房屋的獨特賣點！越獨特，越抓人；越獨特，越有定價權。

很多人都看過中央電視台老畢主持的星光大道，他推出的草根明星非常受觀眾歡迎。這些人每個都有獨特個性，有著與學院派完全不一樣的風格。比如：鳳凰傳奇――強烈的節奏感；李玉剛--梅派新傳人+流行元素；朱之文－說話打扮像大傻，開口唱歌把人驚傻等。

在這熱鬧的背後，反映出了一個很重要的大眾心理―――人們都喜歡獨特的東西。這種大眾心理，在賣房中也同樣存在。如果你的房子與大多數的房子一樣，你受到的關注就會減少，溢價能力就會打折，房子多了買的人不多，肯定也就賣不出好價錢。相反，你的房子如果與大多數房子不一樣（當然指的是優點多，而不是缺陷多），關注你房子的人就會多，溢價能力就強，就一定會賣出好價錢。

比如房子和孩子、家庭甚至健康、運氣都緊密聯繫的話，那麼這個房子是否會有附加值呢？在筆者看來，房子自己是會說話的，每個房子都會有與想購房的人有自己的交流方式，房子地角、朝向、高度、造型、位置甚至氣味、氣質都會與想購房的人有互動，所以房屋的獨特性是非常重要的。那麼，怎樣才能打造出獨特的房屋賣點呢？要知道，你的房子不特別，你的房子不獨特，就不要怪買家記不住你的房子，當然就更不可能打動買家。更加不可能購買了。

可能有人會說，我的房子太大眾化了，沒法打造獨特的賣點。其實，任何一個房子都可以打造出一個獨特的賣點，只是你沒有掌握方法而已。比如美國有一個高原經常下冰雹，其高原生產的蘋果多被冰雹打的傷疤累累，賣不出好價錢，果農愁的不行，後來他們找了一個營銷專家，人家營銷專家把缺點打造成了一個獨特的賣點。這種蘋果雖然有疤，但因高原溫差大日照足，所以特別甜。於是這位營銷專家就把傷疤與高原，甜結合了起來。把傷疤當成了高原甜蘋果的特徵。於是人們開始專門找這種帶傷疤的蘋果來買。於是這種有缺點的蘋果成了特別搶手的緊缺貨。

許多房子90%是雷同的，但總是有10%的部分是不同的。這麼多類似的房子，買家為什麼要買你的？你就沒有想過辦法，讓你的房子變的與別人的不一樣，形成一個獨特的賣點？人們大都喜歡新異的東西，你只要想辦法使你的產品發生一點變化，差異化就出來了，人們就很可能願意購買你的房子，並為之支付較高價錢?

有一對夫婦在電影院外賣蘿蔔，買的人很少，一位營銷專家給他出了一個點子，讓他把蘿蔔洗乾淨，讓人們買了就可以馬上吃。同時將兩個蘿蔔用紅綢子捆在一起，名曰情侶蘿蔔。這對夫婦不僅馬上照辦，還把蘿蔔從三輪箱上改放到了乾乾淨淨的四周圍上塑料薄膜的紙箱裡，讓人感到無論是蘿蔔還是裝蘿蔔的箱子都很乾淨。於是來買他蘿蔔的小情侶馬上多了起來。

失敗的人找藉口，成功的人找方法。如何才能為你的房子打造出獨一無二的賣點呢？今天，筆者告訴大家簡易流程來幫助您打造房屋的獨特賣點:

1、清潔、清理房屋，呈現美觀大方狀態
2、換位思考法：圍繞自己的房子劃定最需要的買家群ABC.
3、找到買家群的需求和夢想。
4、修補房屋相關瑕疵，staging，推廣宣傳說明，試圖滿足買家群的痛苦（需求）和夢想。
5、形成房屋的獨特賣點一一一測試、完善、推廣，直至售出。

筆者認為賣房子其實不只是在賣房子，更重要賣的是人性和夢想。簡單來說如下：

男人愛面子（房子外觀對男人最重要）；

女人愛廚房（房子內飾尤其是廚房女人最看重）；

華人好便利實用（華人不喜歡華而不實的東西，泳池、桑拿都不加分）；

老美愛享受私密（沒有酒窖和泳池對西人吸引力打折扣）；

華人家庭重視學區，西人家庭重視社區；

年輕人更重裝修，中老年人講究庭院等……

在賣房之前，必須明確把你的房子賣給哪一類人會最受歡迎。你不能指望把你的房子賣給世界上所有的人。貪多嚼不爛。有句叫做“多就是少，少就是多”。你越是想賣給的人多，就越沒有特點，越沒有針對性，就越不好賣。反而那些目標客戶較窄但明確，針對性強的房子賣的比貪圖客戶全而多的房子賣得好。

房子的客戶群找准了就好賣，找不准就不會好賣。前一段時間，筆者在萬錦黃金地段有一個獨立屋Listing，因為這個房子的主要賣點是交通位置好可以出租或分租，因此建議賣家不裝修就拿出來搶Offer ，結果搶高了6萬成交。過了幾天，這家的鄰居也想賣房，但這個賣家一定要全部裝修好才拿出來賣，結果前後花了5萬塊錢和2個月時間才上市。最後這個房子只比前面那個房子多賣了1萬元，也就是說花5萬辛辛苦苦裝修好的房子反而賣虧了4萬。這個賣家其實就是在策略上出了錯，忘記她的房子麵對的客戶群是什麼樣的人了，當一個買家準備買一個房子來出租的時候，過於精美的裝修讓他們疑慮了，而且他們並不願意為之付出過多的成本。出租房其實不需要過多裝修！

你如果劃定好了買家客戶群，那麼接下來你要做的工作就是挖掘買家的需求。你只有切實的搞明白了客戶的真正需求，才能根據需求創造出新的賣點。

比如好風水的概念。後面有山、前面有水，左青龍、右白虎。誰住誰走運。學區房的概念，離學校近。湖景房的概念，後院停遊艇。陽光充足的概念，其實就是前面的門窗大一點。購物方便的的概念，就是靠近超市。空氣清新的概念，就是背靠樹林或綠樹多一些。翻建概念，就是舊房子土地價值高一些等。

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