美國房地產中介公司的運作流程

國內地產中介公司數目特別多，新盤當然多數是地產開發商自己賣，也有的由大型中介公司代理，而二手樓就大部分是一些小中介公司在做交易代理，所謂"業主自售"不是沒有，但是實在麻煩太多，所以大部分人都還是圖省事交給中介公司代理。

地產中介公司是亞洲，特別在國內、港澳台，買樓賣樓的主要渠道。有些中介公司很大，好像中原地產、利嘉閣、香港置業及二十一世紀物業等等。在港九四處都有地產中介鋪面，把每套樓的照片和價格貼在門口，明碼實價，有問必答，很方便。第一次去香港看樓的人看見價格以為和國內差不多，仔細再看看，才知道人家說的是平方英尺，是我們用平方公尺計算的九分之一，貴得令人咋舌。

地產代理又稱地產經紀，英語叫做"realestate broker"，在美國，純粹是中介服務。它的收入是經紀佣金，它自己沒有地產物業作為貨物，地產代理是物業市場上買家和物業賣家（買賣盤），或者租客和業主（租盤）的中間人。

國內房地產現在主要是新樓盤多，而美國新樓佔比例不大，在美國的房地產市場上，新房的交易量只占到總交易量的15%，其他的則都是二手房的交易。可以說，二手房交易是房地產市場中的主流交易行為。

美國做房地產經紀，靠的是佣金。開始時，經紀公司的佣金比例是由政府來控制的，但是後來發現政府的控制限制了經紀公司向顧客提供更多的服務，於是政府就乾脆放開了對佣金的限制，房地產是美國經濟很重頭的一個產業，據說美國GDP大約有20%是由房地產及其相關產業創造的，原因是美國人喜歡搬遷，喜歡不斷地換房子，這個國家沒有戶口制度，可以隨時遷移，這樣房屋需求就相當地大，促使房地產交易盛行。

在美國，美國房地產經紀從業人員實行考試發牌制度，這是美國最重要的一項房地產考試制度，所有從事房地產經紀活動的經紀人或法人都要取得房地產牌照（license）後才能從事經營活動，取得執照就叫做"執照地產經紀人"（ licensed real estate agent）。沒有執照營業是非法的，後果很嚴重。美國政府對房地產業的管理有三個方面：制定規劃，資質管理，稅收控制。房地產從業人員資質的管理主要是通過發牌考試制度來實現。目前房地產行業的牌照主要有兩種，一是經紀人牌照，二是估價師牌照。房地產經紀（broker）是美國房地產行業中為數最龐大的群體，起著非常重要的作用。美國的大部分房地產轉讓、抵押、租賃等是通過經紀實現的，通常人們從廣告、招牌中見到的"某某房地產公司"，一般都是指中介經紀公司，而不是指開發公司。房地產經紀公司大部分是獨立執業的公司，但也有一些屬於大型房地產發展商的有獨立法人資格的子公司（稱為in house sell）。

在美國大約有80%的經紀公司的規模都比較小，人數大約為1- 4人左右，這點和中國大致相同。也有一些規模比較大的公司，他們的經紀人人數可以達到100人以上。美國的經紀人多數為女性，一般會在同一家公司工作5年以上。大約90%的房產經紀人有大學學歷，而45%的人擁有學士學位，20%的人擁有私人助理，另外有19%的經紀人在工作上使用英語以外的其他語言。根據美國2004年的統計數字，不直接參加銷售工作的店長的年收入達到8萬美元，而參加銷售工作的店長的年收入則達到9萬美元。經紀人的工作經驗對於他們的收入有很大的影響。1- 5年工作經歷的經紀人的年薪可以達到3萬美元，而在6-10年的工作經歷當中，他們的薪水可以達到6萬美元，11-15年的薪水甚至可以達到9-10萬美元，比醫生、大學教師等的年薪還要高。

美國的房地產經紀人一般分為經紀人（broker）、銷售員（salesperson）和夥伴經紀人（associate broker）三類。經紀人是指為收取服務費而代他人從事房地產買賣、轉讓、抵押、租賃等服務的個人、公司、商行等。銷售員是在經紀人的名下協助經紀人為經紀人服務的個人。銷售員不能單獨執業，只能在經紀人手下工作。夥伴經紀人是指具有經紀人資格的，但自己不單獨開業，而選擇在另一個經紀人的名下從事銷售員工作的經紀人。

美國負責考試、執照發放的部門都是州政府下的，叫做州務部執照處（Division of Licensing Service）。房地產銷售員和房地產經紀人考試是開放的，任何有興趣的人都可申請參加考試。考試採用標準化試卷，銷售員考一小時，經紀人考二個半小時，一般當天就能知道考試結果。考試費用為15美元。考試的課程內容和選擇的上課學校以及考試題目等由州房地產理事會（State Board of Real Estate）審定和批准。

考試合格後，申請人可以備齊其它文件資料，即時申請執業牌照，合格者當天先拿到一張臨時執照，並馬上可以開始營業。申請人申請牌照時，除提供考試成績外，還必須提供完成法定課程和課時學習的證明，如果是申請銷售員資格，申請人要提供註冊經紀人的擔保書，如果是申請經紀人資格考試，則要提供工作經驗證明，要達到規定的經驗分數，經審核符合條件後，方能取得資格。

銷售員和經紀人的執照有效期兩年，兩年後申請換發，申請換發時必須再參加22.5小時的繼續教育。一直到連續工作滿15年後，或者有律師牌照，才可以免除參加繼續教育。牌照費用為經紀人牌照150美元（兩年），銷售員牌照50元（兩年）。

因為執照公開考，好像考駕駛執照一樣容易，所以好多人都會選點課程，之後考個執照。我大學裡的有些同事也有房地產執照，這是美國人喜歡做的事情：一專多能，也是給自己經濟來源多留條後路。

1950年代，美國的房地產經紀公司的規模一般都比較小，經紀人數一般只有4-5人左右，一般都採用夫妻店的形式。這種早期的經紀公司都往往有獨家的房源，營造商建造的樓，給獨家公司代理，在運作的時候也缺乏公司之間的相互協作，這種做法，自然難做大。為了做成規模，有些公司就擴張業務，設立多家分店，店員也普遍增加到了7-8人左右，互相之間也開始有合作，共享房源。出於這種合作的需要，公司之間訂立了一些簡單的行業規範，來規範市場。那個時候就逐漸出現了所謂的MLS系統，也就是不同房源上市系統。美國房地產市場的發展在很大程度上得益於MLS系統。這個系統使得大家對於房地產市場的操作有了一個準繩，同時使市場的主動權牢牢地掌握在房地產經紀的手中。

MLS系統是小公司創立的，有意思的是，剛開始時大公司不願意加入。但是，後來隨著小房地產中介所佔房源比率的增加，大的房地產中介也開始逐漸地加入到MLS系統中來，後來不同城市之間的MLS系統也開始交流，這樣，房地產中介佔有了市場上大約90%的房源。在美國偶然也看見有"業主自售"的廣告，但是一般人不會自己找那個麻煩，

MLS 系統的建立，也就提高了經紀公司的佣金比例，早年佣金一般在2%左右，原因是當時經紀公司提供的服務比較少，而且房源也比較少。而在MLS系統出現之後，房源逐漸地增加，佣金比例也在不斷地增加，如今已經達到了6%。在80年代，房地產經紀公司之間的競爭逐漸激烈。由於房地產中介的發展，經紀公司規模的擴大，經紀公司要招募更多的經紀人，同時由於MLS系統的完善，經紀公司就要求掌握更多的房源。很多經紀公司的老闆為了吸引經紀人，就承諾比較高的佣金分成。給經紀人的佣金比較高，那麼經紀公司的收入就會相對降低，於是經紀公司必須去開拓新的業務，一站式服務的概念就開始出現。經紀公司在尋求新的業務的時候，將服務延伸到按揭、裝修以及貸款等。

在美國，如果商業上形成壟斷態勢，屬於非法，政府一定是不依不饒的， MLS系統的完善之後，全美國90%的房源聚集到房地產中介手中，形成了壟斷，為了避免被政府壓制，全國中介公司達成佣金的比率標準，也就是行業自律了--無論在全國哪個地方，地產經紀都收取一個比較穩定的，大約是6%或者7%的佣金提成，就不會形成惡性壟斷了。

這個制度形成之後，給買樓的人、或者賣樓的人省卻了一個很大的麻煩：不知道經紀人好不好沒關係，不滿意可以換，因為佣金固定了，剩下來的就是看樓本身價格合適不合適，服務質量滿意不滿意了。在美國，你看到一套合適的樓，是可以找不同的經紀去買的，因為房源在一個很大的網絡上，是不同經紀都可以接觸到。對我們買樓的人來說，你針對的主要是房子本身，如果你對經紀人不滿意，是隨時可以換的，就好像在車行買車一樣，你不喜歡那個業務員，要求換掉就好了。

在美國買樓的時候，怎麼選擇呢？因為有房源共享的前提，賣樓的廣告都是共享的，每個月，地產經紀把手頭的樓按照獨立住宅（我們叫做別墅或者花園洋房）、聯排住宅、公寓分類，出版一本大概260頁彩色的手冊，叫做《買樓者指南》（ Home Buyers Guide），放在超級市場出口等地方，大家可以隨便拿。租房也這樣做，這是一個房源整合方式，這個方式也就形成了獨立的經紀運作公司，就是這個"買樓者指南"公司了，他們也有自己的網頁，是：www.HBG.com，點擊就可以搜索，按照你想買樓的地區搜索，很快就找得到的。這是最簡單的方法，價格都在上面，大家都知道佣金是6％，所以很容易計算貸款多少、首付要多少，打電話去約，就有經紀人帶你看房了；自然，更加多見的是報紙廣告，美國因為已經過了營造的高峰期，所以新樓不多，廣告也就主要以分類廣告為主，按照地點來分列，每個星期四、五刊出，按圖索驥，找到了再打電話約看樓，比較簡單。

經紀人作為中介，代表買方或者賣方時候的立場是不同的，這裡就出現一個在美國經常遇到的情況："雙重代表"(Dual Agent)，就是經紀人既代表買方，也代表賣方。如果買方願意接受該經紀作為雙方代表，便屬於是合法，但該代表必須準備一份DA-11表格，在表格上列明他是雙重代表，他有責任為買賣雙方盡力服務；當買方簽了DA-11表格，他的代表性便生效。"雙重代表"對買賣雙方是否一件好事，在買賣雙方議價或談論其他條件時，這位雙重身份代表，究竟是站在賣方利益立場、或買方利益立場？例如，賣方叫價四十萬元，但卻告訴經紀人知道，即使三十五萬元也會出售；而買方討價還價時，會向這位Agent查詢，還價三十八萬元是否恰當；在此種情況中，這位代表會如何回應？因為不論他如何回答，都會偏向其中一方，很難保持中立，從佣金高低來看，大多數"雙重代表"都會偏向賣方，而且賣價越高，他的佣金也越高。因此，在美國買樓，找"雙重代表"，通常是對買家不利，所以買屋時最好避免使用"雙重代表"。

國內房地產因為新盤為主，好多都是開發商自己銷售，隨著房地產的營造高潮逐步過去，中國的房地產也會逐漸進入到二手樓為主的階段，而房源共享的製度也逐步會形成，到那個時候，選擇中介公司，也就主要在對品牌的信賴和對具體經紀人的感覺了。