【地產】怎样借力专业经纪，租到仓库？| ERIC YAO商業地產經紀

最近参加了中美商会组织的网上物流论坛，有机会倾听行业老大们的精彩讨论，忽然有了写文章的冲动，分享一下租海外仓的一些经验和体会。我这个停顿了一年的公众号，也终于有一点产出。

大家都知道，南加州的仓库需求在疫情后出现了井喷。适合做物流的仓库严重供不应求。例如，安大略优质仓库的租金，已经从去年不到1美金，涨到了目前的1.4-1.5美金。工业市到安大略这个海外仓的“热线走廊”，一个仓库往往一上市就会收到10到20个以上的申请。假设有20个申请，中标的几率只有5%。

怎样才能脱颖而出？把5%的几率放大到80%以上？

最大的因素无疑是公司自身的财务和信用条件条件，这是难以改变的。

你可以改变的是怎样包装，呈现你的公司情况。专业的地产经纪可以帮助你。地产经纪在这里的作用类似于帮你打官司的专业律师。或许占了成功两三成的因素。

具体来说，代表租户的专业经纪人有什么用处呢？

1. 告诉你能够租到什么样的仓库

由于适合做海外仓的仓库供不应求，大部分租户实际上是租不到好仓库的。20个递交申请的公司，或许有15个公司完全没有机会。新公司、营业额在国内结算的、公司负责人不是美国居民的，都可能是这15个公司里面的一个。再努力也是徒劳的。

好的中介可以告诉你，根据公司的过往历史、财务状况、所在行业的情况，能否租到这个仓库？如果租不到，可以租到别的什么样的仓库？还是完全没有机会？

2. 提供仓库信息

很多人以为这是中介的主要作用。但实际上这只是一个最基本的服务，而不是决定性的。你需要的不仅仅是信息，而是包装销售。如果婚姻中介只告诉小伙子漂亮姑娘在哪里，但如果无法突出小伙子的优点，你依然无法速配成功。因为姑娘看不出：你和其他20个看上去同样优秀的小伙子相比，有什么不同。

不过信息的取得也有一些讲究。很多中介并不能获得市场上完整的信息。

在南加州的公开市场上，仓库的信息有两个主要的来源：一个是COSTAR，一个是AIR CRE。 这两个都是需要付费的商业地产信息系统。两者之间提供的仓库重合度在80%以上。你需要找这两个系统都能进入的经纪人, 否则你会错过20%。这两个系统每年的使用费用在1万美金左右。因为费用高，经纪人并不一定两者都有。

3. 找到合适的仓库

你的中介需要理解物流行业和商业地产的基本运作。比方说，需要知道海柜和陆柜的差别、卸货台的标准尺寸、卡车倒车的路线。商业地产的一些术语和惯例，例如什么是转租、net lease 和 modified gross lease之间的区别等等。

也就是说，中介给你的房源，都应该是筛选后的信息。

4. 总结、包装、展示公司的概况和优势

这是中介的核心技术。你的中介朋友是你们公司的销售员。

租户向房东递交的offer，并不仅仅是价格租期这些简单的信息，而是一个完整的公司展示。告诉房东你们是干啥的，是不是挣钱，是不是可以在漫长的租约里面按时交房租？

你需要找一个懂你，懂你们公司业务的经纪人。这个经纪人应该了解物流行业，精通财务知识，知道怎样读懂损益表和资产负债表。经纪人还需要动态地看公司的成长，懂了挖掘，放大亮点，回避弱点，增强房东的信心。

这个offer需要简洁、鲜明、直观、有力。短时间内迅速抓住房东和房东代理的注意力，完成5分钟的销售，顺利进入第二轮。

5. 持续、专业、绅士的谈判沟通

这是另一个区分中介品质的重要点。对于代表租户的中介来说，和房东中介交朋友，不浪费对方的时间，有理有据，礼貌绅士并持续不懈地沟通是一门艺术，是同行在沟通中得到乐趣，做成买卖的重要因素。

知道什么时间、多少频率、通过什么样地方式（电话还是邮件）、怎样解读对方的言外之意，对于租到仓库、谈到好的条件、已经将来和房东之间的相处，都有很大的帮助。

6. 解读租约

租约是租户和房东之间的合同。如果是一个比较大的交易，我建议你找一个专业律师来解读一下。需要注意的是，一定要找一个做商业地产交易的专业律师。否则你的律师很可能起反作用。解读商业地产的租约，需要深度的专业知识。普通的地产律师无法胜任。如果你要找一位说中文的律师，找到的机会可能很小。说实话，法律专业是商业地产，中文流利的华人律师可能只有个位数。

虽然法律不允许中介提供法律意见，但好的中介完全可以解读租约中大部分的条款。如果中介有资产管理的经验，他们会更加懂得怎样解读租约，让租户知道该付多少租金和费用，便于做好财务预算。有哪些修缮维护的义务，有哪些违约的风险。违约后果的深度解读可以咨询普通的商业律师。

另外，租约中对于租户入住的时间条款对于租户实际上非常不利。标准租约实际上允许房东不按时交钥匙，甚至取消租约。而现在的市场情况完全有利于房东，租户或许无法改变这些条款。但至少，可以知道有哪一些不确定因素，知道怎样来规划和入住相关的业务。

7. 提供返佣

中介的佣金是和交易金额成正比的。如果你的交易大（例如10万尺以上），完全可以要求一定数额的返佣。这些资金可以缓解高额押金造成的资金紧张。相对而言，大的中介公司不容易办理返佣。返佣在加州是完全合理和法的。

租户怎样配合你的中介

1. 不要同时找多个主打中介。

上面这7条告诉你，租户代理是一个耗时耗力的技术活。一个专门做仓库的经纪，也就只能同时代理4-5个客户。所以，从道义上讲应该尊重中介的辛勤劳动，不要同时找多个中介。另外，找一个主打中介也可以避免混乱。

如果你还没有合适的中介，你可以开始接触几个，从中挑选一个作为主打中介。

有不少租户同时联系多个中介，哪一个中介先发仓库的信息，就让哪个中介去递交申请，而不管中介的专业能力是否强。这实际上是非常不明智的做法。

我曾经帮助一家公司找10万尺的仓库。没看几个，客户就说，Eric，递offer吧。我很高兴，这回这个买卖还挺快的。和对方经纪沟通合适的条件，让客户签了字，兴匆匆的递了出去。刚递出去，对方经纪就马上回了邮件，说是这个客户在几周前已经让别的中介递交了，所以不能再受理我们重复递交的offer！在受理之前，必须让两个中介中的一个中介退出。这是地产界的一个行规：佣金需要付给递offer的中介。如果房东收到两个offer，房东不知道佣金付给谁，这个租户就被判罚违规，场外暂停等候了。

得到这一不幸的消息后，我去问客户，为啥之前递交了offer, 又让我去递？客户说，之前通过别的中介递交的offer石沉大海，完全没有消息。所以他们把我找来重新递，看看能不能试出个动静来。他们没有预料到，动静倒是有了，但他们却被判罚场外静坐思过了。

结果，我找了之前的中介，商量好让他退出，重新包装公司的情况，让房东同意把仓库租给了租户。我们真的是运气，之前的中介好商量。愿意合作。有许多情况下，之前的中介不愿意退出，租户就白白失去了这个机会。

所以，在中介选择上，原则是疑人不用，用人不疑。不喜欢一个人也不一定是中介不专业不敬业。有的时候你和中介不投缘，不用勉为其难。缘分未到，不选这个，选另一个，合理的选择。

2. 准备好完整的财务报表和其他信息。

文件的重要性，我这里不再累述。你的中介是你的销售代表，没有材料，他没法给你销售。巧妇难为无米之炊。

如果你的公司需要做大做强，建议你按照实际情况来报税，不要一味追求避税而减少账面的营业额和利润。房东需要看到足够的业务体量和利润，来判断租户能否支付租金。如果账面看不到这些数据，即使递交多个月的押金和个人资产担保，也很难租到仓库。

另外，在财务报表上，不要一味地把利润转移到国内的母公司或者关联公司。国内的财务再大再强，在美国房东的眼里起不到太大的作用。国内的巨无霸电商如果在美国没有太多收入，依然租不到仓库。

3. 要有理性的需求，不要执念租不到的。

对于普通商人来说，市场没有对错，只能顺应，难以反抗。如果租金涨了，就说明市场上的仓库供不应求。这是最基本的价值规律。

掌握好完美和效率之间的平衡，看准大势，懂得自己的优势和劣势，抓住机会一竿子到底不回头。

美国的电商市场和欧亚国家相比还有很多发展空间。仓库的需求量从中长期看，或许一直会是在上升趋势。

4. 要有一定的提前量，尽量避开高峰季节。跳出华人热点地区。

对于大多数新成长的物流公司和电商来说，租仓库需要很多的时间。我建议预算3-6个月的时间来准备。此外，每年的夏秋季节，都是租仓库的旺季。如果可以避免尽量避免。淡季不见得降租金，但拿到的几率会提高。

另外，我建议跳出完全使用华人员工、华人卡车公司的小圈子。华人扎堆的地方，往往会过渡竞争。华人的吃苦耐劳品格，实质性地降低华人对利润和劳动成本的标准，而极大地推高原材料和房地产的价格。这一年来安大略和CHINO周边租金的飞速上扬，便是一个实例。

5. 需要有足够的耐心和信心。

如果你的公司不够强，财务不及格，中介再好也难以用上力气。如果你的公司在及格线边缘，好的中介可以帮到你，但这有可能会是很长的等待过程。因为你需要碰到合适的机缘。或者是淡季，或者是有一些小瑕疵的仓库，或者是被在谈的另一个租户放鸽子的房东，或者是被你中介忽悠了的房东：要看运气和时机。

此外，租仓库本身是一个花时间的事情。房东要在市场上充分展示仓库，找到最合适的租户，房东往往要好几周，甚至几个月才做决定。您需要耐心等待。

等待，说说容易，做起来难。下个月柜子要来了，仓库还没有着落，心急啊！

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