在房價下跌中賣到好價錢的賣屋技巧

富爸爸富媽媽說：「在房價下跌中，賣主不要怕買方殺價，能把房子早日脫手最當為重要，少賠錢就是保住本錢。」

富爸爸富媽媽說：「下定決心要賣掉的房子，一定賣的掉。決定反反覆覆，可賣可不賣的房子，一定賣不掉。」

富爸爸富媽媽說：「在低迷的房市中售屋，只有經過整理過的房子，才容易賣的掉。」

市場上想要出售的房子太多了，在「想賣房子的人多、想買房子的人少」的情況下，當房價從高價位向下滑跌的時候，買方根本不急著買房子，由於存貨過多，所以買主可以有更多機會去慢慢挑選，買主在這個時候存在著「觀望」與「殺價撿便宜」的心態，許多買主在房價跌時候根本就沒有誠意要去買到房子，所以房市成交量明顯減少許多，更促動了房價繼續向下跌，每況愈下，愈跌愈嚴重。

部分買主「心狠手辣」，趁著房市低迷、市場不振的情況下，打著「不殺、白不殺的旗號」，一出價就是殺個五萬、十萬、十五萬等，買方殺價殺到了屋主的底線，就算最後屋主勉強地接受了買主的出價，買方並不因此感到滿足，還是要借各種理由來要求屋主「修修這個、換換那個的」，如果賣主敢不順從買主的意思，買主就可能「耍出各種花招」干脆不買了，這時候賣主就難接招了。

許多在 Escrow中等待Close的房子，往往由於買主「改變主意」而破局，有一幢房子甚至進出代書三、四次才能完成最後交易。由於買主過於 ( 挑剔 ) 貪心，還想從賣主那裡再多得一些好處，擺出一付「你不答應我的要求，我就不買」的心態，導至許多已經 Open Escrow的房子，最後無法順利成交的案例約有28 %。

同一個買主可能會對不同的房子都試著去出價 ( 故意殺價 )，哪一幢房子的價錢殺得下來就買哪一幢，( 買主是有很多選擇的 ) ，在這種情況下，反而對賣主來說是非常不利的。最後哪一個賣主會雀屏中選，就要看賣主的配合程度如何了！

賣主在「低迷的房地產市場中」要認清房市的大環境，要知道現在買主有「撿便宜」的心態，如果「一定要賣掉房子」，賣主在售價上應當採取彈性政策，要與買方「協商、妥協、合作、互重」，賣主絕對不要與買主對立產生不愉快，賣主要忍一時的「穢氣」，這樣才能讓房子順利成交。

賣主在低迷不振的房價中要捫心自問，你是「想要賣掉房子」還是「必須要賣掉房子」呢？

「想要賣掉房子」是賣主一相情願想賣到 ( 高價 ) 好價錢，如果碰到買主殺價，就不賣給他，賣主一直在痴痴地等待高價的來到，等啊！等啊！幾個月下來也找不到一個誠意的買主，這就是目前存貨過多的原因之一。

「必須要賣掉房子」，是賣主一定要賣掉房子，非賣不可，就是拿不到理想的價錢，也會忍痛成交，這就是「一定要賣掉」的房子，雖然賣不到好價錢，也一定要賣出，這就是所謂破釜成舟的「犧牲打精神」。

富爸爸富媽媽說：「在低迷的房市中售屋，賣主只有抱著犧牲打精神才能順利將房子賣掉。」

受到次級房貸倒帳風波的影響，現在銀行對於新的貸款人資格審核趨於嚴格把關，以前只要求檢查一年的報稅單，現在則改為要求檢查二、三年的報稅單， 顯示出買方借到錢的困難度明顯升高了，現在「零頭款」的貸款已經行不通了，除非你信用好、收入高。

由於房價持續下跌，估價師的估價報告也趨於謹慎保守，這更是另一個造成貸款不易成功的原因之一。銀行是「晴天借傘、雨天收傘」，如果賣主找不到有20 % ～ 30 % 以上頭款的買主，你的房子是很難賣掉的。

( 例 一 ) 李先生一年前買了一幢55萬元的房子，另外也花了二萬元整修廚房與浴室。之後因為失業必須把房子賣掉。李先生好不容易找到了一位新的買主以48萬元成交，但新買主的房屋估價只有46萬元，所以貸款出現困難，買賣交易無法如期完成。如果李先生無法依約繼續支付銀行Payment的話，這幢房子最終可能會被銀行收回拍賣的。

( 註 ) ﹕假如你遭遇短期財務危機，你的貸款銀行或許會提供幫助，讓你渡過難關，這些幫助包括債務協商（Forbearance）、延後還債（Reinstatement）和調整貸款條件（Modification）。

( 註 ) ﹕如遇財務困難，住宅所有者保護基金會（Homeownership Preservation Foundation）能夠幫助那些遭遇財務困境的個人和家庭。該機構諮詢電話為888-995-4673，網站則為www.995hope.org。或找獨立消費者信貸顧問機構諮詢866-703-8787，網站則為www.aicca.org。你也可以諮詢全國信貸顧問基金會（National Foundation for Credit Counseling），諮詢電話800-388-2227，網站www.nfcc.org。或查詢住宅與都市發展局www.hud.gov或是致電800-569-4287

賣房子時，一般應注意事項有 ﹔1. 做好售屋前的準備工作 2. 慎選有誠意的買主 3. 預先審查買方的貸款能力 4. . 做好交屋與搬家的工作 5. 收齊各種單據做為報稅之用。

在房價下跌的時候，買主會擺出一付高姿態，買主除了殺價以外，還非常挑剔，近乎找麻煩，所以決心「一定賣掉房子的賣主」一定要多忍耐以配合買主的任何要求，如果賣主不願降價配合，又不願花錢整修房子，那麼屋子賣主你就自己留著用，慢慢賣吧！。

賣主除了積極的迎合買主的要求外，如果賣主能在房子上市前，先把房子整理好、修理好、油漆好， ( 尤其是年齡老舊的房子 ) ，再推出市場出售是比較聰明的做法。這樣做可以給潛在的買主有一個好印象，加速把你的房子賣掉。

在市場行銷學中，現在己經不再強調產品導向，取而代之的是顧客導向，換言之就是顧客喜歡什麼，你就提供什麼，顧客需要什麼，你就製造什麼。

在房價下跌中，買方需要的是物美價廉的好屋，買方貪圖的是「撿便宜貨」，如果賣主能夠提供「物美價廉」的好屋，在低迷的市場中一樣可以脫引而出，快速賣掉。所以在房價下跌中，你要提供的是「整理過的好屋」，而不是「未經整理過的破爛屋」，這樣你的房子才會在眾多競爭中，比別人優先賣出。所以在低迷的房市中，只有經過整理過的房子，才容易賣的掉。

富爸爸富媽媽說：「在房價上升的趨勢中，任何破爛屋也可輕易的賣掉。但在低迷的房價巿場中，破爛屋是不容易賣掉的。」

富爸爸富媽媽說：「賣主能在房子上市之前，先找一位房屋檢查專家，做一個房屋檢查，屋主再按檢查報告中的缺點予以改進，先把房子修理好 、整理好、油漆好、化妝好、打扮好、美化好，再推出市場求售是比較聰明的做法。」

售屋前要做好售屋前的準備工作 ﹕ 1.找到好的房地產經紀人 2. 做好房價 / 市場調查 3. 做好房子整修工作 4. 開始找尋下一個要搬家的新房子。

房市熱絡的時候，不須經房地產經紀人的幫助，也能輕易地將房子賣掉，但在市場低迷的時候，房子就很難賣，這時賣主要借由房地產經紀人的幫助就變得非常需要。若能找到專業熱忱，行銷網路廣泛的經紀人來幫助你，利用他們的專業做好房價與市場調查，訂出適當的行銷策略，這樣你的房子才能迅速賣掉。

賣主如果可以用買主的立場去整修房子，以買主的利益為出發點，這樣你的行銷策略就對了，如果你這樣做，保證你的房子很快就會賣掉了。

房子整修工作包括﹕1.室外整理 2. 室內整理 3. 家具擺設 4. 庭院整理

1.室外整理 – 包括 屋頂、外牆油漆、車道、白蟻、腐木、車庫門。

2. 室內整理–包括廚房、浴室、內牆油漆、門窗、窗簾、櫥櫃、地板、地毯、電器設備、插座、冷暖器、防火系統、安全系統、排水系統、拆除違建隔間。

3. 家具擺設 – 適當少量精巧的家具可以襯托房子的美感，避免大件破舊家具破壞視覺的感受。

4. 庭院整理 -- 包括圍牆、擋土牆、 灑水系統、花園、綠草、樹木、魚池、涼庭、泳池。

屋頂更新，老舊的屋頂給人的感覺不好，尤其是舊式木質屋頂最不討喜，所以賣主應該把老舊的屋頂換掉，改成輕質瓦片屋頂。如果屋頂有漏水，一定要事前修理好，並且取得施工單位 (漏水 ) 保証書最重要。

房屋外牆，有龜裂細縫、油漆剝落、腐木等，一定填補更新，再重新油漆，這對房子外觀視覺來說是非常重要的。

車庫門如果為老舊木板門，可以換成鋁捲門。車道或人行道水泥有龜裂下陷應予修補。

圍牆的一般材質有木板、鐵條、磚塊、透明塑膠片等，如果有破損一定要整修填補更新。

斜坡擋土牆，一定要牢靠，如果有移位鬆動，一定要保固改進。

庭院樹木花草一定要修剪保養，保持整潔美觀，灑水系統要保養好，枯死的樹要砍掉、搬走，垃圾、樹葉要清除，再種一些季節性的花草點綴花園。

游泳池、SPA、瀑布、魚池等如果有漏水一定要修理好。游泳池過濾設備要保養好。

室內室外如有白蟻 或 腐木一定要做殺蟲處理，並取得白蟻公司的保証書。

廚房梳理台、水籠頭、水槽、攪碎機、爐頭、烤箱、抽風機、洗碗機、燈具、櫥櫃、地板、如果老舊破損，可以全部換新。

浴室梳妝檯、水籠頭、水槽、浴盆、牆面、馬桶、鏡子、燈具 、櫥櫃、地板、如果老舊破損，可以全部換新。

窗門過於老舊，可以全部換成新型隔音的鋁窗門。破損的窗簾要換新。

家電設備，如：電鈴、電爐、電燈、冷暖氣機、有壞的一定要修好。

地面破損如地板，地磚，地氈，要修補或換新。如果可行的話，最好室內室外全部都新油漆一遍。

違建、加建部份一定要去向市政府申請補發執照，或事前由屋主自動拆除掉。要注意，某些城市的市政府要求嚴格，房屋轉賣前一定要由政府官員來做實地檢查，如有違規事情發生，屋主一定要先做改進，一直等到取得政府的使用執照為止，否則不得轉售。

富爸爸富媽媽說：「不肯花錢整修房子 或 無執照的房子，最後吃虧的一定是原賣主。」

在「買方市場」下，有誠意的好買主真的不好找，況且有些買主也不好侍候，如果賣主沒有遷就 ( 配合 )買主的意思，房子就不容易賣掉，如果處在是「買方市場」，賣主還是要做部分犧牲，才能讓房子買賣順利成交。

富爸爸富媽媽說：「賣主身段要柔軟 ，能遷就、就遷就，能讓步、就讓步，總之不要讓買主找到重大缺點，不要讓買主改變其購屋心願，這就是處於不景氣時候的售屋原則。」

在房價下跌的時候， 要慎選有誠意的買主最為重要。如果賣主碰到沒誠意的買主或挑剔的買主，那麼買賣的變數還很多，如果買賣不成功，那只有浪費大家的時間與心血。

當銀行貸款審核趨嚴，買方貸款不易通過的時候，預先審查買方的信用分數與貸款能力尤為重要。 避免買方在銀行貸款不被批准時，大家空歡喜一場。

如果因為買方頭期款不足，而不能取得貸款批准的時侯，賣方可以考慮周轉部分頭款給買方，以便買方順利地獲得銀行貸款。

( 例 二 ) 假設 買方信用稍差只有680分，而且只有 5 % 的頭期款，他無法順利取得第一順位銀行貸款，如果此時賣方願意借給買方 20 % ～ 40 % 做為第二順位貸款，則買方向銀行再借到70 % ～ 80 % 的貸款就會容易多了。

在買方貸款順利地批准後 ，此時賣方即可以開始尋找他自己的新屋子，準備一些搬家的事宜了。譬如 ﹕整理、打包、裝箱，訂好搬運卡車、換通信地址、切換水電瓦斯等。

賣方在面對交屋檢查時不得馬馬虎虎。一切要按照買方的要求切實做好房屋檢修的工作，以防止交屋前，讓買方產生不悅、破壞買賣的進行，這樣才能使房子順利交屋沒有後患。

花錢整修房子的結果，是可以增加房子的美觀與價值，一般來說，在房價上升時，每花一塊錢修理費，房價可以多賣三塊錢。在房價下跌時，每花一塊錢修理費，房價可以多賣一塊錢。雖然在房價下跌時整修房子不能讓賣主多獲利潤，但至少可以幫賣主提早找到買主，愈早找到買主，愈能賣到好價錢，總比一年後房價繼續下跌，愈賣愈低來的強吧！這也算是另一種賺錢的方法，這叫做「少賠錢就是賺錢。」

賣主也可折讓賣價給買主， 賣主也可補貼修理費給買主，讓買主自己去修。如果買主可以接受現況交屋，那麼以後的爭執就可比較少。

富爸爸富媽媽說：「在房價下跌中，賣主不要怕買方殺價，能把房子早日脫手最重要，少賠錢就是保住本錢。」

房價下跌時，經買方「狠狠殺價」之後買到的房子，對買方來說並一定真的划算，如果房價繼續下跌時，對買主來說，「買到就是賠到」。所以對賣方來說，賣方不要以為買方「狠狠殺價」是佔了賣方的便宜，其實到底是誰佔了誰的便宜還真的很難說，因為房子會跌多深、會跌多久是很難預測到的。

富爸爸富媽媽說：「在房價下跌中，不要以為買主殺價是佔了賣主的好處，其實賣主是在買主幫助之下，才解決了賣主的困境，這樣說來，買主應該是賣主的救命恩人才對。」

如果買方「狠狠殺價」，賣方是可以拒絕的，既然賣方接受了買方的出價，就要心平氣和的接受，不要再有吃虧的想法，既然買賣雙方是「你情我願」，買賣雙方就應該一本初衷，拿出誠意把房子買賣做成，不要互相猜忌橫生枝節才好。

富爸爸富媽媽說：「賣房子就像嫁女兒一樣，愈漂亮的女人愈有人搶著要。在房價下跌中，想賣掉的房子一定要先把它整理的漂漂亮亮，這樣才容易提早被賣掉。」

( 例 三 ) 市價值80萬元的甲、乙二幢房子，屋主甲花了三萬元整修房子後，很快的以79萬元售出。屋主乙不肯花錢整修，結果賣了一年也沒賣掉，現在房價下跌至70萬甚至更低，這種不肯花錢整修房子的結果對屋主乙來說是非常不聰明的。

富爸爸富媽媽說：「花錢整修房子不僅對潛在買主有利，對賣主自己也有利。」

富爸爸富媽媽說：「賣主熱情招待潛在的買主，是另一種賣屋絕招」。

如果有潛在買主來看房子，屋主一定要熱情招待，甚至可以與買主閒話家常，互相留下深刻的印象，這樣賣主可以更了解買主的背景與購買意圖，有利以後選到符合條件的買主順利成交。

如果屋主能有友善熱情的態度給買主有好印象，那麼買主也會傾向與他做生意，按照互相「尊敬、尊重」的原則，這時買主也不好挑剔，這樣房子買賣就容易順利成交了。

( 例 四 ) 屋主甲與買主乙在閒話家常後，發現原來大家是「同鄉、同好、同學、同宗、同族、同信仰」，因此很快地建立起互信的感情，這樣的結果有利買賣平順的進行，亳無障礙。

富爸爸富媽媽說：「在低迷的房市中，買賣雙方若是不能建立起互信的感情，房子是不易賣掉的。」

富爸爸富媽媽說：「一定要賣掉的房子，一定賣的掉。 可賣、可不賣的房子，一定賣不掉。」

富爸爸富媽媽說「沒有賣不掉的房子，只有不肯割捨的賣主。沒有買不到的房子，只有不肯出好價且又愛貪心的買主。」

富爸爸富媽媽說：「賣主叫價不合理，買主出價不合理，這兩個「不合理」加在一起，才是造成房市低迷不振的主要原因。」

人生除了財富以外，最重要的是要有「一個溫暖的家庭」，如果你已經有了一個溫暖的家庭，那麼那些外在的房子就不是很重要的了。所以我們要以感恩的心去買房子，而不要用「貪便宜、想佔他人便宜的心態」去買房子。

富爸爸富媽媽說：「以買方的立場說來也好，以賣方的立場說來也好，買賣雙方都是對方的恩人。我們要以對待恩人的心情去買賣房子，這樣房子的買賣才會順利成功的。」

富爸爸富媽媽說：「只要時時心存感恩，不貪心、不怨恨、不結仇，不僅做人會成功，做事也會成功的。」

賣方不要因為買方的漫天殺價而感到失望不開心，反而應該高興才對，賣主捫心自問想想看，如果有一個人那麼喜歡你住過的舊房子，而且還會比你更用心的照顧它，這樣你應該為你住過的房子高興才對，不是嗎？

( 註 ) ﹕花在整修房子上的任何費用都要有單據，包括加建、改建的費用。平時保存好這些收據 ( 及回籠支票 ) 做為憑證，以做為以後報稅，抵稅之用。