美國壽險的五大啟示

美國壽險的發展歷程、行銷理念、銷售模式、產品策略和制度設計對我們都有非常重要的啟示。

啟示之一，產品轉型推動壽險發展

目前，美國的保險市場已經是相對成熟的市場，保費呈穩定增長態勢，從1978年到目前的30年裏，保費以平均4.6%的速度穩定增長。30年間，保費從4000億美元增加到目前的18000億美元，保險深度和保險密度不斷加深， 社會保障程度相對較高，真正實現了以商業保險為主的保險保障體系。通過對美國30年保費資料的分析可以看出 ，美國壽險之所以能夠呈現穩定增長的趨勢，有很大程度是依賴於萬能、投連產品的推出和熱銷。1984年，在利 率較高的情況下，萬能險應運而生，當年保費就躍上7000億美元的高平臺，並連續10年保持在高平臺上穩定增長，凸顯產品轉型的威力。到2000年，由於資本市場火爆，各保險公司又適時推出了投連險，保費得以突破10000億美元平臺，並延續近10年連續增長。由此，可以看出美國保險發展的基本規律：即，保險每10年為一個增長周 期，拉動增長至關重要的因素是分別推出了萬能險和投連險，產品成功轉型保證了壽險業的穩定增長。這就啟示我們必須關注和重視產品轉型，用適時推出新產品來確保業務穩定增長。

啟示之二，行銷理念是向客戶推銷計畫而不是產品

美國壽險行銷的理念同我們存在著較大的差異，市場行銷的理念是解決目標客戶的問題而獲取利潤，而不是僅僅 把產品推銷出去。美國的保險公司把市場行銷看做是發現與理解特定消費者需求與欲望的一門藝術與科學，認為 銷售的最終目標是提供商品與服務來實現消費者未滿足的需求。美國的保險行銷員致力於為客戶急需或潛在的問 題提供有價值的解決方案。經典案例是美國大都會保險公司針對戰後出生的年輕人提供保險服務，這個群體收入 穩定，理財經驗豐富，非常關注退休後的保障，並且只有晚上10時後才有時間，而這時其他保險公司的行銷員已經下班了。大都會保險針對這部分客戶群體，專門組建了一個學歷較高，有相關理財經驗的團隊，專門在晚上10時到次日零時拜訪這些客戶，並專門為客戶提供退休保障計畫。由於為客戶提供的保險保障計畫針對性強，並且 在客戶樂於接受的時間約訪，從而一舉大獲成功，成為該公司保費增長的重要來源。該公司找到了對手看不見的 市場需求和目標客戶，預期業績大幅提升，核心競爭力不斷增強。從美國壽險的經營理念看，壽險發展的理想狀 態是為瞭解和滿足客戶需求而設計計畫，而不僅是像我們現在這樣只經營產品，靠產品翻新和炒作來提升業績。如果我們能率先導入美國這種先進的經營理念，就一定能走在市場前列，進入一個全新的行銷境界。

啟示之三，綠色行銷助推業務發展

所謂綠色行銷，通俗地說就是以綠色理念和價值元素為核心而展 開的行銷活動。我們進一步深入探究了為什麼開展綠色行銷，得到的答案是綠色行銷大力推進企業可持續發展， 是企業贏得競爭未來的必由之路。美國的人文環境和社會文明程度對壽險行銷的規範操作和優良品質提出了較高 的要求，整個社會要求壽險行銷必須守法合規、誠信經營。各壽險公司和銷售人員都把守法合規作為從事經營活 動的首要責任，規範運作，決不越雷池半步。整個銷售過程中不存在銷售誤導、超範圍經營、欺騙詐騙等行為， 甚至沒有惡性競爭行為。保險公司均在規則內尋找目標客戶和賣點，在規規矩矩中各顯神通，使得整個市場秩序 井然。正因為如此，壽險在社會上有著良好的社會形象和公信力，從而使壽險公司能夠得以持續、健康、快速發 展。

啟示之四，鎖定專屬客戶群的藍海戰略是公司跨越式發展的制勝法寶

在美國，相對成熟的保險市場使保險競爭已經不僅是品牌、產品、銷售模式的競爭了。一個保險公司要實現跨越 式發展，關鍵在於能否找到專屬的客戶群，進行有針對性的銷售，使競爭對手難以模仿，成為真正屬於自己的藍 海。通常情況下，美國保險公司會投放大量精力和資源做前期市場研究，尋找新的業務增長的方向，沿著瞭解客 戶需求、尋找目標客戶、突破傳統思維、集中開展運作、提供客戶滿意的思維方式找到答案。這其中最重要的是 顛覆傳統思維習慣，從傳統的習慣中跳出來，找到一個全新的解決方案。紐約人壽是美國第二大保險公司，有營 銷員7000多名，另有2萬多獨立行銷員。一直以來，主要保費來源於養老金業務。為了找到新的增長點，紐約人 壽經過認真的市場調研，把目標鎖定在宗教市場。因為在美國，信教人群數量可觀，且有別其他人群的保險需求 。紐約人壽就此在主要城市開展了有針對性的招聘計畫，印製了不同語言的銷售材料，設立了不同語言的網站， 召開了不同語言的資訊發佈會，並贊助不同文化社區的重要事件。通過這些行之有效的方法，使來自不同國度、 不同宗教類別的人群都得到有針對性的服務，從而有效滿足了這一特殊群體的特殊需求，形成了保費來源的新的 增長點，為成為美國第二大保險公司奠定了基礎。第二個成功案例是美國AIG開發的教師群體，所不同的是招聘的 是有教育背景的代理人，即以前做過教師的人，按每個學區不同的待遇訓練代理人，為教師舉辦養老問題說明會 ，從而銷售個人養老金計畫，使其成為教師銷售保險業務的獨家公司。第三個成功案例是美國安聯人壽，該公司 經過調研發現，婦女做出大部分財務決定但缺乏必要的知識。她們和男人的購買行為不一樣，需要更多的資料和 資料。因此，該公司全部訓練男性業務員如何向婦女銷售，要求他們更多地傾聽，並鎖定面向婦女的網頁資源， 量身定做了產品和服務，一舉大獲成功。美國壽險公司的這些經驗告訴我們，保險企業尋找目標市場至關重要， 鎖定專屬的客戶群是保險企業獲得成功的至勝法寶。

啟示之五，獨立代理人的制度設計成為保險發展的必然趨勢

美國有多達1400家壽險公司，但各家公司的行銷模式卻不盡相同。有的有行銷員隊伍，有的沒有，五花八門、 各顯神通。美國紐約人壽靠7000余名“百萬圓桌”會員銷售；大都會人壽採取精英制；吉伯家人壽沒有行銷員， 專做嬰幼兒保險；USAA採取等顧客上門的方式，靠公司專有的品牌，向軍官賣保險。雖然各保險公司的銷售模式 各不相同，但有一點卻十分一致，那就是都接受獨立代理人的銷售。所謂獨立代理人指具備獨立代理人資格，能 夠銷售多家壽險公司產品的代理人，也稱多家代理人，是美國為保險銷售人員所做的特殊設計，這種制度安排能 夠大幅降低保險公司的經營成本，提高銷售的專業化程度，對推動美國壽險的發展起到了至關重要的作用。美國 西北相互公司沒有行銷員團隊，靠6000余名獨立代理人銷售，仍然躋身於美國最好的壽險公司行列。美國業界人 士認為，中國未來壽險行銷可能出現的3種趨勢首先是獨立代理人，其次才是Internet銷售和網上超市。如果這 個預言能夠實現，那麼獨立代理人制將很快在中國出現，有先見的公司就應該預先有所準備，或提早進行相關的 探索，誰走在前面，誰就將是這種制度設計的最大受益者。

總之，美國全新的保險理念和先進的銷售模式 ，引發了諸多發人深省的思考。他山之石，可以攻玉，做好美國壽險經驗的研究、引進、消化、應 用，對實現公司跨越發展必將起到積極的推動作用。

文章來源於：證券之星網