應該跟哪一類型的保險從業員購買? 保險鐵面判官四

常有人問，買人壽保險，應該跟哪一類型的保險從業員購買。如前文所述，保險從業員一般分為兩大類，一種是代表單一保險公司我們一般稱為保險代理人(agent).  另外一種是代表客戶，搜羅各種保險的保險經紀(broker)。表面聽起上來，保險經紀代表客戶，為客戶尋求最佳保險方案，處處以客戶利益為首。

另一方面，保險代理人是代表保險公司，其受信責任( fiduciary duty) 是屬於其代表的保險公司，意思是他要向其代表的保險公司盡忠，

從銷售的角度來說，這叫做賣花讚花香。聽起来，保險代理人的客觀性和專業性實在令人懷疑。

隨便打開人壽保險經紀公司的網頁，不難發現他們都自稱跟大量人壽保險公司有夥伴關係，然後把大量人壽保險公司的標誌放在自己公司的網頁中，即使有一些人壽保險公司的名字對一般普羅大眾來說頗陌生，但對人壽保險經紀公司來說，這樣做可以讓顧客感覺更有誠信更可靠和更安全，畢竟那些公司最起碼也算得上是全國性公司，有一定的實力。人壽保險經紀更常會對客人說自己的貨架上產品包羅萬有，一定能找到客人想要的。

筆者粗略估計，一間規模一般的人壽保險經紀公司，其網頁上顯示至少跟40-50間人壽保險公司有夥伴關係，而每一間人壽保險公司提供至少四五十種不同的人壽保險產品及額外保障產品並且每間公司都有其獨特的電腦系统或網上系统。這樣算起來，一位人壽保險經紀人起碼要對自己公司代理的過千種壽險產品有透徹認識才可向客戶推介並對四五十間人壽保險的系统膫如指掌。老實説，這是一個不可能的任務保險經纪人不會對你説，因為"百貨百客"是每家人壽保險經纪公司都引以為傲的市埸策略，無奈在實際操作上卻是另一回事，到最後，這些人壽保險經紀人還不過是拿著幾間他們較熟悉甚或者佣金較高的人壽保險公司產品給客戶選擇。試問在這個情況底下，他們是否真的很客觀，他們是否就不會賣花讚花香。(待續)